Posts Tagged ‘positionering’

Op het matje

Friday, January 27th, 2012

Crisismoe ben ik. Of het nu de financiële crisis, de voedselcrisis, of de milieucrisis betreft. Gelukkig kunnen we tussen de crisisberichtgevingen door ook lezen dat een stevige crisis de basis vormt voor hervormingen en nieuwe ontwikkelingen. Als oude zekerheden weg dreigen te vallen, zijn we geneigd terug te gaan naar de basis en van daaruit opnieuw te gaan bouwen. Het grote aanbod van boeken en tijdschriften dat hierop inspeelt wijst op een massale behoefte aan zingeving. Ook bij organisaties zien we deze behoefte.

En al lijkt authenticiteit een cliché geworden, transparantie en eerlijkheid zijn nog steeds kernwoorden. Enerzijds wordt dit ingegeven doordat internet alles vindbaar en deelbaar heeft gemaakt. Social media hebben mensen een krachtige stem gegeven en hen in staat gesteld om organisaties en overheden op het matje te roepen. Anderzijds zoeken organisaties in crisistijd vanuit zichzelf naar echtheid. Het gaat dan niet om echtheid als communicatiesausje, maar om het in contact staan met de drijfveren van de organisatie. ‘Op het matje staan’, noemt Tom Kniesmeijer dit, ofwel zicht hebben op je eigen drijfveren en van daaruit handelen. Merken die op het matje staan volgen hun eigen koers, in plaats van de omgeving als vertrekpunt te nemen.

De TEDX presentatie van Simon Sinec uit 2009 refereert ook aan het belang van het bewust zijn van de organisatiedrijfveren. Hij stelt dat sterke merken zich niet onderscheiden met wat ze doen (what), of hoe ze het doen (how), maar juist waarom ze het doen (why). Als je laat zien waarin je gelooft als merk, zul je mensen aantrekken die daar ook in geloven. Merken die snappen dat authenticiteit en eerlijkheid gaan over dicht bij je kern staan, hebben een streepje voor.

De crisis dwingt merken om zich te heroriënteren op hun kern. Dat kan ertoe leiden dat bedrijfsonderdelen worden afgestoten. Zo zag ik bijvoorbeeld dat Profile Tyrecentre zich nu weer volledig focust op banden. De crisis brengt dus ook iets positiefs: het stimuleert merken om te opereren vanuit hun oorspronkelijke drijfveren. En of dat op economische gronden is of vanuit zingeving, is mij om het even.

Is min keer min plus?

Monday, March 14th, 2011

Het zal niemand ontgaan zijn: Nokia en Microsoft bundelen hun krachten om hun beider achterstand op de smartphonemarkt in te lopen. Het lukte Microsoft zelf niet om het marktaandeel in computersoftware om te zetten naar de mobiele markt. Tegelijkertijd kon Nokia met Symbian de marktaandeelgroei van Android niet bijhouden. Maar is het wel een kansrijke strategie om elkaars zwakten te compenseren en vanuit de achterhoede het gevecht te leveren?

In relatie tot deze case zijn een aantal principes uit de merktheorie interessant. Zo stelden Ries en Trout al in 1993 dat het er niet om gaat de beste in een categorie te zijn, maar om de eerste te zijn, want dan word je het beste onthouden: Smartphones = Apple. Volgers zullen consumenten ervan moeten overtuigen dat ze beter zijn dan de eerste. Zij kunnen zich slechts positioneren op één attribuut en dat heeft minder impactvol.

Omdat er altijd maar één de eerste kan zijn, bieden Ries en Trout een alternatief: als je niet de eerste kunt zijn, creëer dan een nieuwe categorie, waarin je wel de eerste bent. Een derde principe luidt: uiteindelijk ontaardt elke markt in een race tussen twee merken. Denk aan Coca Cola versus Pepsi, of iPhone versus Adroid. Het merk op de derde plaats bungelt er vrijwel altijd achter aan.

Als we Ries en Trout volgen, dan zouden Nokia en Microsoft zich dus helemaal niet moeten richten de al door Apple geclaimde smartphonemarkt. Ze zouden hun energie moeten stoppen in het ontwikkelen van een eigen (sub)categorie, waarin ze leidend kunnen zijn. Co-branding kan daarvoor een prima strategie zijn.

Succesvolle co-branding vereist overigens wel dat er wordt gekapitaliseerd op de unieke competenties van de individuele merken en dat er een sterk concurrerende propositie ontstaat. Denk aan Douwe Egberts en Philips, die met Senseo espressoachtige koffie voor thuis introduceerden, of aan Krups en Heineken, die met Beertender een tapbiertje thuis mogelijk maakten.

De reacties van analysten en journalisten op de samenwerking van Nokia en Microsoft waren overwegend negatief. Als Nokia en Microsoft willen bewijzen dat alle kritiek onterecht was, moeten ze niet elkaars zwakten compenseren, maar nieuwe marktkansen creëren. Alleen merken die nieuwe markten creëren, worden gezien als leiders.

Positie kiezen

Friday, January 7th, 2011

Een nieuw bedrijf beginnen is een logisch moment om de grootbanken nog eens de revue te laten passeren. Waar zouden we een nieuwe bankrekening willen openen? ING meldt in nieuwste reclamecampagne dat het de bank kan zijn die je zou willen hebben. En ABN stelt dat het de bank van vandaag is. Beide bieden daarmee echter weinig houvast. Wat er is nu zo bijzonder aan deze banken, dat ik voor hen zou willen kiezen? De zakelijke banken tonen zich gecommitteerd aan hun klanten, maar waar staan ze nou eigenlijk zelf voor?

Een goede positionering is niet alleen het antwoord op  een relevante klantbehoefte, maar is ook verbonden met de kernkwaliteiten van de organisatie. Denk bijvoorbeeld aan de veelvuldig bekroonde Interpolis-case die enerzijds is gebaseerd op de consumentenbehoefte aan transparantie en anderzijds op de unieke organisatiecultuur. Als de glasheldere verzekeraar in een verzekeringsmarkt, die gekenmerkt werd door wantrouwen en ondoorzichtigheid, maakte Interpolis als de betrouwbare verzekeraar het verschil.

Een ander voorbeeld is de recentelijk met een Grand Effie bekroonde Albert Heijn-case. Tien jaar geleden was Albert Heijn een ‘yuppensupermarkt’ geworden, met een prijsperceptieprobleem. De heldere strategie, gebaseerd op de positionering ‘Het alledaagse betaalbaar en het bijzondere bereikbaar’, lag aan de basis van werkelijke prijsverlagingen en een consequent uitgevoerde communicatiestrategie. Op basis van de scherpe positionering werd de uitgangspositie van het merk in de retailmarkt structureel verbeterd, staat er in het Effie-juryrapport geschreven.

Een scherpe positionering is dus een onmisbare basis voor een sterk merk. De merkpositionering zegt wat er zo bijzonder is aan het merk, hoe het zich onderscheidt van concurrenten en waarom het dus een plek verdient in ons geheugen en uiteindelijk in ons gedrag. Merkorganisaties anno nu beginnen daarom bij het ontwikkelen van een duidelijke, onderscheidende positionering en nemen die positionering als vertrekpunt voor alle merkactiviteiten. Zoals het zovaak gaat, vechten er twee honden om een been en gaat de derde ermee heen. Je kunt vast wel raden voor welke bank we uiteindelijk hebben gekozen.

Hebberig

Sunday, October 24th, 2010

Wie wordt niet hebberig als Apple een nieuw product introduceert? Dankzij de gebruiks-vriendelijkheid en de wit glanzende, organische vormgeving ben ik inmiddels in het bezit van een iPod, MacBook, iPhone en iPad. De waarde van een goed vormgegeven product wordt door veel organisaties onderkend, maar het blijft vaak onduidelijk wat deze precies is. Daarnaast is de afstand tussen het designproces en marketing & communicatie vaak groot. De design-Effie heeft het om deze redenen dan ook niet gehaald.

Het recente onderzoek van BNO laat zien dat een nieuw product 20 procent meer oplevert, als tijdens de ontwikkelingsfase veel aandacht aan design is besteed en als er ontwerpers bij betrokken zijn. 
Een directe aansporing aan merkeigenaren om design toch wat serieuzer te nemen. En daar hebben ze natuurlijk gelijk in. Want de verschijning van een merk is een van de belangrijke peilers van de merkkracht.

Met het toenemen van het aantal communicatieprikkels en het groeiende belang van aantrekkingskracht (pull), wordt design alleen maar belangrijker. Elke productaankondiging door Apple wordt door miljoenen Apple lovers op de voet gevolgd. Daar komt geen massamediale reclamecampagne aan te pas.

Om de accountability van design bloot te leggen, zullen we beter naar de werking van design moeten gaan kijken. De Swocc-publicatie Merkdesign een ruwe diamant in merkenland zette met het overzicht van de bijdragen die design kan leveren een goede eerste stap: design stuurt prijs- en kwaliteitspercepties, het geeft invulling aan de merkpersonificatie, het bevestigt de positionering in de markt, het vergroot de zichtbaarheid van een organisatie en verheldert de organisatiestructuur. Door heldere doelstellingen te formuleren en, op basis van de veronderstelde werking, evaluatiecriteria te bepalen en meetmethodieken te ontwikkelen, kan een leerproces ontstaan.

Uitzicht op 20 procent meer winst op een nieuw product zou een stimulans moeten zijn om het creatieve designproduct te rationaliseren. En als een aantal merkeigenaren deze handschoen oppakt, wordt design vanzelf een geïntegreerd onderdeel van merkmanagement. Wellicht komt de Effie voor design dan ook weer in beeld.

De dood en het merk

Monday, May 17th, 2010

Foto Column 5Nationale Nederlanden gaat ervoor. Met hand in eigen boezem, gezien de woekerpolissen en de financiële crisis, belooft de verzekeraar beterschap. Nationale Nederlanden wil het vertrouwen van de consument terug winnen. De route die de verzekeraar kiest is helder: in onzekere tijden zijn mensen op zoek naar houvast en geneigd om terug te grijpen op het oude vertrouwde. Daar wil Nationale Nederlanden op inspringen en van profiteren.

De verzekeraar zegt er te zijn voor het Nederland van nu: Het Nederland van de nieuwe onzekerheden, zoals ze het zelf formuleren. Deze herpositionering deed me denken aan een wetenschappelijk artikel dat ik onlangs las. Onderzocht werd hoe merkvoorkeur wordt beïnvloed door de mediacontext en dan specifiek door het nieuws van de dag. Door de angst en onzekerheid die ontstaat bij de confrontatie met nieuwsberichten waarin de dood voorkomt, worden direct patriottische gevoelens opgeroepen bij mensen. Deze vaderlandlievende gevoelens versterken vervolgens de voorkeur voor nationale merken ten opzichte van merken die geen link met het vaderland hebben.

Merken kunnen van deze vaderlandlievende gevoelens gebruikmaken, door hun nationale karakter te bevestigen en op de gevoelens van angst en onzekerheid onder de consumenten in te spelen. Dit lijkt precies het principe waar Nationale Nederlanden gebruik van maakt. Er wordt bevestigd dat Nederland onzeker is, om vervolgens een warme deken over ons uit te spreiden. En oh, dat voelt heerlijk comfortabel en veilig. Maar niet alleen Nationale Nederlanden volgt deze route. Ook politieke partijen weten dit principe voor zich te laten werken. Ik denk natuurlijk aan de PVV en Trots op Nederland.

Ik hoop voor Nederland dat in de aanloop naar de verkiezingen op 9 juni de kranten niet bol zullen staan met dodelijke ongelukken en aanslagen. Dat verkleint immers de kans dat de zwevende kiezer alsnog wordt aangetrokken tot de PVV. Mocht dat helaas niet zo zijn, dan ben ik uit angst geneigd om voor de Nationale Nederlanden te gaan.