Archive for the ‘Het laatste Woord, MarketingTribune’ Category

Op het matje

Friday, January 27th, 2012

Crisismoe ben ik. Of het nu de financiële crisis, de voedselcrisis, of de milieucrisis betreft. Gelukkig kunnen we tussen de crisisberichtgevingen door ook lezen dat een stevige crisis de basis vormt voor hervormingen en nieuwe ontwikkelingen. Als oude zekerheden weg dreigen te vallen, zijn we geneigd terug te gaan naar de basis en van daaruit opnieuw te gaan bouwen. Het grote aanbod van boeken en tijdschriften dat hierop inspeelt wijst op een massale behoefte aan zingeving. Ook bij organisaties zien we deze behoefte.

En al lijkt authenticiteit een cliché geworden, transparantie en eerlijkheid zijn nog steeds kernwoorden. Enerzijds wordt dit ingegeven doordat internet alles vindbaar en deelbaar heeft gemaakt. Social media hebben mensen een krachtige stem gegeven en hen in staat gesteld om organisaties en overheden op het matje te roepen. Anderzijds zoeken organisaties in crisistijd vanuit zichzelf naar echtheid. Het gaat dan niet om echtheid als communicatiesausje, maar om het in contact staan met de drijfveren van de organisatie. ‘Op het matje staan’, noemt Tom Kniesmeijer dit, ofwel zicht hebben op je eigen drijfveren en van daaruit handelen. Merken die op het matje staan volgen hun eigen koers, in plaats van de omgeving als vertrekpunt te nemen.

De TEDX presentatie van Simon Sinec uit 2009 refereert ook aan het belang van het bewust zijn van de organisatiedrijfveren. Hij stelt dat sterke merken zich niet onderscheiden met wat ze doen (what), of hoe ze het doen (how), maar juist waarom ze het doen (why). Als je laat zien waarin je gelooft als merk, zul je mensen aantrekken die daar ook in geloven. Merken die snappen dat authenticiteit en eerlijkheid gaan over dicht bij je kern staan, hebben een streepje voor.

De crisis dwingt merken om zich te heroriënteren op hun kern. Dat kan ertoe leiden dat bedrijfsonderdelen worden afgestoten. Zo zag ik bijvoorbeeld dat Profile Tyrecentre zich nu weer volledig focust op banden. De crisis brengt dus ook iets positiefs: het stimuleert merken om te opereren vanuit hun oorspronkelijke drijfveren. En of dat op economische gronden is of vanuit zingeving, is mij om het even.

De omslag

Wednesday, December 7th, 2011

‘Toch zonde van de bomen mam’ zegt mijn dochter van tien als ik ’s avonds een pak papier uit mijn tas haal om te lezen. Ze heeft gelijk natuurlijk, maar ik vind het lezen en aanpassen van teksten nog altijd prettiger op papier dan op een scherm. Typisch gedrag van iemand die niet is opgegroeid met technologie – een digital immigrant.

Als moeder van twee dochters ben ik regelmatig jaloers op het gemak waarmee mijn kinderen digitale technologie in hun leven hebben verweven en de voordelen die dat voor hen oplevert. Ik moest soms wel weken wachten op dat het ene boek van de bibliotheek dat ik voor een werkstuk nodig had. De nieuwe generatie heeft altijd direct toegang tot een oneindige hoeveelheid informatie. En ze vinden wat ze zoeken met het grootste gemak.

Jos Ahlers en René Boender schrijven in hun nieuwe boek dat dit grote gevolgen heeft voor de manier waarop ze leren en onthouden. Doordat deze generatie hun hele leven is omgeven met computers, videogames en mobiele telefoons denken en verwerken zij informatie fundamenteel anders. Deze generatie weet dat het geen doen is om de onafzienbare hoeveelheid kennis die er is op te pikken en te verwerken. Als ze iets nodig hebben, dan vinden ze het wel. Generatie Z onderscheidt zich daardoor wezenlijk van andere generaties.

Zo is het bijvoorbeeld met zo’n gemoderniseerde hersenpan, die gemaakt is om te ‘grazen’ en te ‘vinden’, veel lastiger om de provincies van Nederland met hun hoofdsteden in je hoofd te stampen. Voor marketeers die de generatie van mijn dochters tot hun (toekomstige) doelgroep rekenen betekent dit een wezenlijke omslag, Ze zullen een andere aanpak en andere content moeten bieden.

Nog harder schreeuwen in de van kennis verzadigde wereld werkt uiteindelijk echt niet meer. De informatie wordt gewoonweg niet opgemerkt en niet opgeslagen. Het AIDA-model is aan vervanging toe. Herkenbaarheid van merken en het kunnen vinden van informatie is veel relevanter geworden dan het pushen van kennis. Gaming-elementen zijn onmisbaar geworden om- ook bij serieuzere boodschappen- aan te kunnen sluiten bij de denkpatronen van de nieuwe generatie.

No-brainer

Friday, November 18th, 2011

In tijden van economische tegenslag, als budgetten krap zijn, worden bedrijven gedwongen om de kosten te drukken en de winst te optimaliseren. Het marketing- en communicatie-budget is vaak een van de eerste posten waarop wordt bezuinigd.

Natuurlijk is het een no-brainer dat het dom is om tijdens een recessie het communicatiebudget te korten en de aandacht te focussen op kortetermijnresultaten. Dit resulteert in ad hoc en actiematige campagnes. Maar toch lukt het vaak niet om leidinggevenden c.q. opdrachtgevers ervan te overtuigen juist wel te blijven investeren in communicatie voor het merk. Ook al worden de ambities meestal niet aangepast.

Deze week dienden zich twee stukken bewijsvoering aan, die kunnen helpen bij het verdedigen van de merkinvesteringen in tijden van recessie. Het eerste is de gouden Effie-case 2011: Robijn. De Robijn-case startte zeseneenhalf jaar geleden met de ambitie om het nummer 1 wasmiddel te worden door Ariel van de troon te stoten. Op dat moment werd Robijn gezien als een fijnwasmiddel, te specialistisch voor de gewone gekleurde was.

Het doel was om uit de nichemarkt te stappen en een plek te veroveren binnen de totale was. Robijn heeft consequent invulling gegeven aan de ingeslagen route, ook toen tijdens de recessie in 2008 – en onder druk van de prijsoorlog – concurrenten kozen voor extra promoties en introducties op de winkelvloer en hun share-of-voice verlaagden. Het resultaat is dat Robijn nu het meest geliefde merk is voor de gekleurde was.

Het tweede bewijs wordt geleverd door onderzoek dat deze zomer werd gepubliceerd in The Journal of Advertising. Het betreft een longitudinaal onderzoek naar de opbrengsten van communicatie-uitgaven tijdens recessies. De data gaan terug tot 1971 en dekken in totaal vijf recessieperiodes af.

Het artikel zet uiteen wat we eigenlijk al wel wisten: adverteren is investeren in een succesvolle toekomst. Juist tijdens een recessie blijkt de link tussen extra investeringen en de opbrengsten in de toekomst sterker en directer dan extra investeringen die worden gedaan in een normale periode. Ook dit pleit er voor om bij veranderende omstandigheden niet mee te gaan met de markt, maar consequent door te bouwen aan het merk.

Net zo Sexy

Friday, October 7th, 2011

De wetenschap vindt  - net als de praktijk – social media sexy, bleek op het symposium dat Swocc, ter ere van haar 15de verjaardag organiseerde. Nu zullen de criticasters onder ons zich meteen afvragen of dat wel wat oplevert, die wetenschappelijke aandacht. In de praktijk is immers de algemene opvatting dat wetenschappelijke kennis altijd achter de praktijkervaring aanloopt. De wetenschap heeft hooguit een functie om zaken die we allang vermoeden te bevestigen. Is dat echt het enige dat wetenschappelijk onderzoek te bieden heeft?

Tijdens het symposium werden verschillende inzichten gepresenteerd. Een van de inzichten betrof het effectief inzetten van social media. Zo blijkt dat campagnes op sociale netwerken bij uitstek geschikt zijn om merkbinding te versterken. Ze worden veel minder irritant gevonden dan reclames op tv. Daarnaast is ook het effect op de campagnewaardering en merkwaardering hoger. Dit geldt overigens vooral als een campagne of merkboodschap door een goede vriend wordt doorgestuurd. Komt het via een zogenaamde weak tie, dan kunnen de campagne-evaluatie en de merkevaluatie dalen tot het niveau van televisiereclame. De juiste mensen aanspreken is dus een veel belangrijker criterium voor succes, dan het aantal mensen dat wordt bereikt, als de campagne als doel heeft om de merkbinding te vergroten.

Een ander onderzoek dat werd gepresenteerd toont aan dat de effectiviteit van multimediacampagnes niet ligt in de bereikoptimalisatie onder de doelgroep, wat bij veel campagnes het uitgangspunt is, maar in het feit dat ze effectiever worden verwerkt door mensen. Door het gebruik van verschillende media wordt een boodschap op meer dimensies overgebracht. Juist die variëteit in confrontaties met een campagne zorgt voor een betere opslag in het geheugen en daardoor voor effectiviteit. Ook hier leren we dus dat de succes niet moet worden gezocht in bereik, maar in de kwaliteit van het herhaalde contact.

Zo zie je maar, soms zitten de dingen net anders in elkaar dan algemeen wordt verondersteld. Ik sluit niet uit dat wetenschappelijk onderzoek ook nog in staat is om de praktijk te inspireren om in de toekomst andere keuzes te maken.

Levi’s weet hoe het moet

Friday, October 7th, 2011

Thematische merkcampagnes zijn uit. Als ik na een paar weken vakantie voor de televisie zit om wat reclameblokken te bekijken, kan ik geen andere conclusie trekken. Als Carclass en Mediamarkt voor de derde keer in korte tijd langskomen, heb ik zelfs moeite om niet weg te zappen. Ik herinner me dat dit ooit wel anders was.

Eind jaren tachtig was het reclameblok mijn favoriete programma op televisie. Dit vooral dankzij de meeslepende thematische merkfilms, zoals die van Douwe Egberts, over de waarde van het gezinsleven en geborgenheid. Maar ook de historische Think Different-film van Apple, en de Just do it-campagne van Nike.

Televisie werd niet alleen ingezet vanwege het brede bereik, maar juist ook vanwege de emotie die kon worden opgeroepen. Vandaag de dag is de nadruk op het overbrengen van rationele boodschappen komen te liggen en minder op waarden, emoties of de visie van het merk. Dit vanwege het feit dat het koppelen van een merk aan een emotie of waarde een lange adem vereist. Bovendien wordt er getwijfeld aan het bestaan van een directe relatie van een thematische boodschap met gedrag. Daarnaast sluit het inzetten van instrumentele productboodschappen aan bij veel gehoorde opvatting dat consumenten vandaag de dag meer waarde zouden hechten aan concrete boodschappen dan aan abstracte beloftes.

Emoties spelen in communicatie natuurlijk nog wel een rol, maar op tactisch niveau, waarbij het emotioneel verpakken van de instrumentele boodschap helpt om aandacht voor de boodschap te krijgen. Maar is die focus op functionele beloftes terecht? Verschillende onderzoeken hebben aangetoond van niet. Zo laat een indrukwekkende IPA studie, gebaseerd op 880 IPA case studies (Engelse Effie) zien, dat campagnes met emotionele strategieën meer kans op winstgroei hebben dan campagnes met rationele strategieën. Een plek in het hoofd gaat dus via het hart.

Toch is er een merk dat me wel raakt tijdens het kijken: Levi’s. In lijn met de campagnehistorie zet Levi’s de waarde vrijheid centraal. Dit keer gekoppeld aan de situatie in de wereld van vandaag. De hoeveelheid likes versus dislikes op Facebook en het aantal keer dat de film is bekeken op YouTube geeft aan dat ik niet de enige ben die de visie van het merk waardeert.

Eigen merken worden A-merken

Monday, August 22nd, 2011

Als echte merkliefhebber kan ik moeilijk wennen aan een lunchtafel gevuld met eigen merk-producten in plaats van A-merken. De economische recessie heeft ertoe geleid dat de Calvé pindakaas, De Ruyter Chocoladehagel en Appelsientje zijn vervangen door producten van het eigen merk Albert Heijn. Inmiddels is de financiële onzekerheid alweer wat afgenomen, maar de A-merken zijn niet teruggekomen op tafel.

Supermarkten rapporteren dat het omzetaandeel van het eigen merk binnen de totale omzet is gegroeid en geven aan de groei nog verder te willen uitbouwen. Omdat de meeste categorieën al een eigen merk-variant hebben en nieuwe varianten tot kannibalisatie zouden leiden, bieden ze een portfolio van eigen merken aan. Naast een goedkoper alternatief voor de A-merken staat een eigen merk van superieure kwaliteit.

In veel categorieen wordt de drietrapsformule gehanteerd, waarbij sprake is van een voordelige variant (Euroshopper), een standaard variant (Albert Heijn eigen merk) en een dure variant (Excellent). Met de laatste variant wordt rechtstreeks de competitie met het A-merk aangegaan. Zo investeert Albert Heijn in de ontwikkeling van eigen merk kwaliteitsproducten met aandacht voor actuele thema’s gezondheid, duurzame handel, klimaat en lokale betrokkenheid. Het eigen merk worden op deze manier zelf ook een A-merk.

Betekent dit dat de klassieke A-merken definitief van tafel zijn geveegd? Recent onderzoek biedt de liefhebber van het klassieke A-merk wat hoop. Het blijkt dat A-merken juist kunnen profiteren van de introducties van budget- en premiumvarianten naast het standaard huismerk. Een breder portfolio geeft de consument immers meer keuzemogelijkheden en dat is goed voor de totale omzet in een productcategorie. Bovendien blijkt dat consumenten bij een directe vergelijking tussen het luxe huismerk en het A-merk juist voor het klassieke A-merk kiezen vanwege de veronderstelde superioriteit.

Dus brandmanagers van de klassieke A-merken, ga de directe confrontatie met de luxe eigenmerken aan. Bevestig de superieure kwaliteit van je merk met innovaties en investeer in het versterken van de directe relatie met de klant. Dan is er een kans dat jullie A-merken weer op de lunchtafel komen te staan.

Een sterk merk maakt blind

Monday, May 30th, 2011

Laatst zag ik een film met Don Draper van Mad Men. Ondanks de andere setting, plot en cast bleef acteur Jon Hamm voor mij Don Draper. Het beeld van de continu drinkende, kettingrokende vrouwenversierder van reclamebureau Sterling Cooper staat na het kijken van drie series Mad Men in mijn geheugen gegrift.

Het creëren van zo’n rijk en eenduidig associatienetwerk, is voor veel marketeers een van de belangrijkste merkdoelstellingen. Er zijn boeken volgeschreven over hoe met consistente merkuitingen, trouw aan het merk-DNA en het gebruik van een herkenbare persoonlijkheid, een rijk en eenduidig merkbeeld kan worden opgebouwd.

Een veel genoemd voordeel van zo’n sterk merkbeeld is kostenefficiëntie. Communicatie van een bekend merk wordt gemakkelijker onthouden, wat betekent dat het mediabudget verlaagd kan worden. Veel merkeigenaren hebben daarom de laatste jaren hun merkportfolio’s afgeslankt, met als ultiem doel om met slechts één moedermerk de hele markt te bedienen.

Niet alleen productfabrikanten, ook dienstverlenende bedrijven zien voordelen in het gebruik van een monolithisch merk. In het geval van diensten,ofwel ontastbare producten, waarvan de kwaliteit op voorhand moeilijk te beoordelen is, zou een sterk corporate merk mensen zekerheid bieden.

Wat blijkt echter uit recente onderzoeken: het voordeel van een sterk merk, kan ook het grootste nadeel zijn. Door de sterke bestaande associaties met een merk, wordt de introductie van een nieuw product vaak nauwelijks opgemerkt. De merknaam wordt bevestigd, maar productnieuws komt niet door. Een sterk merk maakt mensen dus blind voor nieuwe informatie.

Dit betekent dat sterke merken er juist goed aan zouden doen om merkextenties overtuigend anders neer te zetten of zelfs een submerk te overwegen op grotere afstand van het moedermerk. Marketeers moeten er dus voor oppassen hun merk niet op te sluiten in hun eigen imago en zich zo te belemmeren bij het aanboren van nieuwe markten. Als Jon Hamm in zijn volgende film echt een compleet andere rol speelt dan Don Draper, en daarin overtuigender is, dan denk ik vanzelf niet meer aan de macho reclameman uit de jaren zestig.

Co-creatie is een mentaliteit

Wednesday, May 4th, 2011

Prahalad voorspelde al in 2004 dat co-creatie een populaire innovatie-strategie zou worden. En hij had gelijk. Consumenten maken dankzij interactieve technologische mogelijkheden deel uit van netwerken waarin zij contact hebben met andere consumenten en met bedrijven. Hierdoor is het voor bedrijven mogelijk om op grote schaal met consumenten samen te werken.

Inmiddels omarmen veel marketeers het idee dat klanten soms met goede ideeën komen en dat het slim is om ze erbij te betrekken als je bezig bent met de ontwikkeling van een nieuwe service, smaak of slogan. De Maak-je-Smaak case van Lay’s is daar een voorbeeld van. Heel Nederland werd betrokken bij de introductie van een nieuwe tijdelijke chipssmaak: Patatje Joppie. Het leidde tot veel positieve buzz en tevreden klanten. De bedenker ontvangt 25.000 euro en 1 procent van de omzet.

Ook Transavia wilde mensen positief bij het merk betrekken. Via een online-actie werden mensen uitgenodigd om de nieuwe slogan voor Transavia te bedenken. De eerste reacties op de actie waren enthousiast, maar er volgde een golf aan negatieve publiciteit toen deelnemers zich niet serieus genomen voelden. Succes van een co-creation campagne is dus niet vanzelfsprekend.

De goed geïnformeerde, betrokken en actieve consument van vandaag denkt en doet graag mee, maar dan wel vanuit een gezamenlijk belang en niet vanuit het eenzijdige, financiële belang van de organisatie. Voor veel bedrijven betekent dit dat ze op een hele andere manier klanten moeten omgaan. Een voorbeeld van een bedrijf dat zijn klanten echt open en gelijkwaardig is gaan benaderen is Lego.

Lego zat stevig in de problemen. Kinderen speelden liever met X-box of Gameboy. Nu staat het bedrijf via een online platform continu met miljoenen klanten in contact. Ontwerpen van consumenten vormen een belangrijke bron voor nieuwe productintroducties. Dat er serieuze waardering is voor deze ontwerpers blijkt uit het de financiële beloning die ze ervoor krijgen.

Succesvol gebruik maken van co-creatie vraagt dus niet alleen om een slimme innovatietactiek of campagneformat, maar gaat om het ontwikkelen van een bedrijfsmentaliteit waarbij men continu opzoek is naar hoe je echt van waarde kunt zijn voor je klanten.

Niet-loyale klanten zijn goud

Tuesday, April 5th, 2011

Zelden ben ik echt enthousiast over de dienstverlening van een bedrijf, maar nadat ik onlangs fantastisch werd geholpen door de ANWB Wegenwacht, heb ik hierover veelvuldig verteld. Ik had nooit zoveel met de ANWB. De Kampioen gaat meestal rechtstreeks op de stapel oud papier. Al die handige tips hebben iets tuttigs. Het haalt het spannende van reizen er een beetje af. En de doelgroep ‘iedereen in Nederland’ geeft een soort V&D en TROS-gevoel. Bedoeld voor iedereen en dus niet voor mij.

Maar toen ik in de kou stond te wachten en de monteur, ruim binnen de voorspelde wachttijd, kwam aanrijden, kon hij rekenen op een warme ontvangst. Zijn commitment om mij echt te helpen was verrassend groot. Toen na vele pogingen mijn auto nog geen kick gaf, werd ik door hem thuisgebracht. Mijn auto zou, op een voor mij passend moment, naar mijn garage worden getransporteerd. Als autorijder kun je toch niet zonder de Wegenwachthulp van de ANWB?

Maar wat heeft de ANWB eigenlijk aan zo’n enthousiaste klant? Is mijn positieve verhaal voor hen van waarde? Een recent artikel in International Journal of Market Research stelt dat het natuurlijk leuk is als mensen positief over je praten, maar dat de effectiviteit ervan sterk afhankelijk is van wie het verhaal vertelt.

Het blijkt dat de verhalen van mensen die niet loyaal zijn aan het merk de meeste impact hebben. De oorzaak ligt waarschijnlijk in het feit dat positieve verhalen van loyale klanten als gekleurd worden beschouwd, of dat loyale klanten zich al vaker positief over het merk hebben uitgelaten. De impact van niet-loyale gebruikers blijkt uit dit onderzoek 20% groter dan loyale gebruikers.

Voor ANWB is mijn positieve ervaring met de Wegenwacht dus wel degelijk goed nieuws: ondanks mijn enthousiasme over de dienstverlening, zal de Kampioen niet mijn lijfblad worden en hoop ik de Wegenwacht zeer sporadisch nodig te hebben. Ik word dus geen frequente gebruiker. Op die manier kan ik optimaal effect realiseren met het overbrengen van positieve Word of mouth op de mensen in mijn omgeving, mocht ik onverhoopt toch nog een keer met een kapotte auto langs de weg staan.

Is min keer min plus?

Monday, March 14th, 2011

Het zal niemand ontgaan zijn: Nokia en Microsoft bundelen hun krachten om hun beider achterstand op de smartphonemarkt in te lopen. Het lukte Microsoft zelf niet om het marktaandeel in computersoftware om te zetten naar de mobiele markt. Tegelijkertijd kon Nokia met Symbian de marktaandeelgroei van Android niet bijhouden. Maar is het wel een kansrijke strategie om elkaars zwakten te compenseren en vanuit de achterhoede het gevecht te leveren?

In relatie tot deze case zijn een aantal principes uit de merktheorie interessant. Zo stelden Ries en Trout al in 1993 dat het er niet om gaat de beste in een categorie te zijn, maar om de eerste te zijn, want dan word je het beste onthouden: Smartphones = Apple. Volgers zullen consumenten ervan moeten overtuigen dat ze beter zijn dan de eerste. Zij kunnen zich slechts positioneren op één attribuut en dat heeft minder impactvol.

Omdat er altijd maar één de eerste kan zijn, bieden Ries en Trout een alternatief: als je niet de eerste kunt zijn, creëer dan een nieuwe categorie, waarin je wel de eerste bent. Een derde principe luidt: uiteindelijk ontaardt elke markt in een race tussen twee merken. Denk aan Coca Cola versus Pepsi, of iPhone versus Adroid. Het merk op de derde plaats bungelt er vrijwel altijd achter aan.

Als we Ries en Trout volgen, dan zouden Nokia en Microsoft zich dus helemaal niet moeten richten de al door Apple geclaimde smartphonemarkt. Ze zouden hun energie moeten stoppen in het ontwikkelen van een eigen (sub)categorie, waarin ze leidend kunnen zijn. Co-branding kan daarvoor een prima strategie zijn.

Succesvolle co-branding vereist overigens wel dat er wordt gekapitaliseerd op de unieke competenties van de individuele merken en dat er een sterk concurrerende propositie ontstaat. Denk aan Douwe Egberts en Philips, die met Senseo espressoachtige koffie voor thuis introduceerden, of aan Krups en Heineken, die met Beertender een tapbiertje thuis mogelijk maakten.

De reacties van analysten en journalisten op de samenwerking van Nokia en Microsoft waren overwegend negatief. Als Nokia en Microsoft willen bewijzen dat alle kritiek onterecht was, moeten ze niet elkaars zwakten compenseren, maar nieuwe marktkansen creëren. Alleen merken die nieuwe markten creëren, worden gezien als leiders.